Interview: Partnertraining als Wachstumsmotor
Partnertraining: Stefan Baumgart über Strategien, Motivation und KI
Partnerschulungen haben sich in den letzten Jahren vom gelegentlichen Pflichttermin zum zentralen Baustein erfolgreicher Unternehmensstrategien entwickelt. Gut geschulte Partner steigern nicht nur Umsatz und Kundenzufriedenheit, sondern stärken auch Marke und Wettbewerbsposition.
Im Gespräch mit Stefan Baumgart, Senior Strategy Advisor bei Scheer IMC, wird deutlich, wie sich die Ansprüche an Trainingsformate verändert haben – weg von einmaligen Präsenzveranstaltungen, hin zu flexiblen, digitalen und personalisierten Lernangeboten.
Er teilt praxisnahe Tipps für den Aufbau effektiver Partner-Enablement-Programme, warnt vor typischen Stolperfallen und gibt einen Ausblick auf die Potenziale von KI-gestütztem Lernen.
Welche Rolle spielt Partnertraining heute in der Gesamtstrategie eines Unternehmens?
Partnertraining ist heute weit mehr als ein „Nice-to-have“. Es ist ein strategischer Hebel für Umsatzwachstum, Markenbindung und Qualitätssicherung. Gut geschulte Partner verstehen nicht nur die Produkte, sondern auch die Werte und Prozesse eines Unternehmens. Das wirkt sich direkt auf Kundenzufriedenheit, Verkaufszahlen und die Wettbewerbsposition aus. In vielen Branchen – besonders dort, wo komplexe oder beratungsintensive Produkte verkauft werden – ist Partner-Enablement ein entscheidender Differenzierungsfaktor.
Was hat sich verändert in der Art und Weise, wie Unternehmen Partnertrainings angehen?
Früher waren Partnertrainings oft einmalige Events – Präsenzschulungen, Messen oder Roadshows. Heute setzen Unternehmen zunehmend auf kontinuierliche, digitale Lernformate, die skalierbar und flexibel sind. Es geht weniger um reines Wissens-„Ausschütten“ und mehr um messbares Kompetenzaufbau.
Personalisierung, Learning-on-Demand und die Integration ins Tagesgeschäft spielen dabei eine zentrale Rolle. Die Erwartungshaltung hat sich ebenfalls verändert: Partner möchten nicht warten, bis das nächste Seminar stattfindet, sondern sofort auf aktuelles Wissen zugreifen.
Wie gelingt es, die Motivation externer Partner für kontinuierliches Lernen aufrechtzuerhalten?
Motivation entsteht durch Relevanz, Einfachheit und Wertschätzung. Inhalte müssen direkt anwendbar und klar mit dem Geschäftserfolg des Partners verknüpft sein. Microlearning-Formate, praxisnahe Szenarien und spielerische Elemente wie Gamification oder Zertifikate erhöhen die Attraktivität.
Zudem sollte Lernen als Wettbewerbsvorteil positioniert werden – wer sich weiterbildet, verkauft besser und kann sich gegenüber Kunden als Experte profilieren. Transparente Kommunikation und Anerkennung für erreichte Lernziele runden das Bild ab.
Welche Fehler passieren immer wieder, wenn es um Partnerschulungen geht?
Ein häufiger Fehler ist, Trainings zu stark aus der Unternehmensperspektive zu gestalten – und zu wenig auf die tatsächlichen Bedürfnisse und Rahmenbedingungen der Partner einzugehen. Bei zu umfangreichen Inhalten kommt es schnell zu Überforderung bei den Partnern. Und werden die Trainings zu selten aktualisiert, geht die Relevanz verloren.
Technische Hürden, fehlende Erfolgsmessung und die Annahme, dass einmaliges Training ausreicht, sind weitere Stolpersteine. Partnertraining ist kein Projekt, sondern ein Prozess.
Was raten Sie Unternehmen, die gerade erst beginnen, strukturierte Trainings für ihre Partner aufzubauen?
Starten Sie klein, aber strategisch. Identifizieren Sie die wichtigsten Lernziele, die den größten Business-Impact haben, und entwickeln Sie dafür hochwertige, leicht zugängliche Inhalte. Suchen Sie frühzeitig den Dialog mit Partnern, um deren Herausforderungen und Präferenzen zu verstehen.
Setzen Sie auf eine Plattform, die skalierbar ist und später auch Automatisierung, Reporting und Personalisierung unterstützt. Und: Messen Sie den Erfolg von Anfang an – nicht nur Teilnahmequoten, sondern auch Auswirkungen auf Vertriebsergebnisse oder Servicequalität.
Wo sehen Sie im Bereich Partnertraining in den kommenden Jahren das größte Potenzial (z. B. durch KI oder Automatisierung)?
KI kann Partnertraining revolutionieren – vor allem durch personalisierte Lernpfade, automatisierte Inhaltsanpassung und intelligente Erfolgsmessung. Chatbots können rund um die Uhr Supportfragen beantworten. Mithilfe von generativer KI können Lernmaterialien aktualisiert oder auf Basis von Partnerdaten individuelle Schulungsempfehlungen gegeben werden.
Außerdem wird die Integration von Training direkt in die Arbeitsprozesse zunehmen – Partner müssen nicht mehr „extra“ lernen, sondern erhalten kontextbezogene Unterstützung genau dann, wenn sie sie brauchen. So wird Lernen vom separaten Event zum kontinuierlichen, eingebetteten Bestandteil der Arbeit.
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