Interview: Wie KI das Sales Enablement revolutioniert
Sales Enablement: Dr. Robert Lohmann erklärt, wie KI Vertriebsschulungen grundlegend verändert
Künstliche Intelligenz verändert derzeit in rasantem Tempo, wie Vertriebsteams sich weiterbilden, trainieren und arbeiten. Branchenübergreifende Untersuchungen von u.a. Forrester zeigen, dass die effektivsten Enablement-Programme über klassische Schulungen hinausgehen und sich zunehmend in Richtung intelligenter Lernerfahrungen entwickeln, die nicht nur adaptiv und situationsbezogen sind, sondern auch fortlaufend stattfinden.
Während sich manche Unternehmen auf Predictive Analytics oder automatisierte Inhalte konzentrieren, entsteht der spürbarste Mehrwert derzeit durch KI, die menschliche Interaktion verbessert. Die Möglichkeit, echte Gespräche zu simulieren, schwierige Dialoge zu üben und sofort konstruktives Feedback zu erhalten, hilft Vertriebsmitarbeitenden, ihre Fähigkeiten individuell nach den eigenen Bedürfnissen und beliebig oft zu trainieren.
Bei Scheer IMC setzen wir mit DialogueGPT genau dort an: einer dialogorientierten KI-Lösung, die das Kommunikationstraining revolutioniert. Auf diese Weise können Teams, realistische Verkaufs- und Kundeninteraktionen in einer sicheren Umgebung üben, maßgeschneidertes Feedback erhalten und Selbstvertrauen aufbauen, bevor sie ihr Wissen im realen Kontext anwenden.
Um zu untersuchen, wie Conversational AI das Sales Enablement verändert, haben wir mit Dr. Robert Lohmann, Produktmanager für DialogueGPT, darüber gesprochen, wie diese technologische Innovation die Lernerfahrung für den modernen Vertrieb verändert.
Dabei gibt er praktische Tipps für den Aufbau effektiver Partner-Enablement-Programme, warnt vor häufigen Fallstricken und gibt einen Ausblick auf Chancen des KI-gestützten Trainings.
Alle sprechen derzeit über KI im Lernen. Aus deiner Sicht – was verändert sich tatsächlich im Sales Enablement?
Was wir gerade im Sales Enablement erleben, ist ein echter Paradigmenwechsel. KI sorgt nicht einfach nur dafür, dass Lerninhalte schneller produziert werden – sie verändert wie wir lernen. Statt einmaliger Trainings, die oft schnell verpuffen, können Vertriebsmitarbeitende heute kontinuierlich in ihrem eigenen Arbeitskontext trainieren.
Dabei steht für mich immer der Mensch im Mittelpunkt. KI ersetzt kein Training, sondern unterstützt es: Sie macht realistische Gesprächssimulationen möglich, etwa mit DialogueGPT. So können typische Situationen aus dem Vertriebsalltag – Verhandlungen, das eigene Auftreten oder die Schärfung des Messagings – so oft wie nötig geübt werden. Nicht theoretisch, sondern erfahrungsbasiert und individuell auf die jeweilige Branche oder sogar den konkreten Kundenfall zugeschnitten.
Das verändert das Lernen fundamental: Wir konsumieren nicht mehr Inhalte, sondern lernen durch aktives Tun. Und genau das macht KI im Sales Enablement so wertvoll.
Viele Unternehmen setzen weiterhin auf Workshops und klassische Rollenspiele. Wie verbessert Conversational AI dieses Erlebnis?
Traditionelle Workshops und Rollenspiele bleiben wertvoll – beispielsweise weil menschliche Coaches ein anderes Feedback geben können als eine KI. Unser KI-gestütztes Coaching, wie etwa mit DialogueGPT, ergänzt diese Trainings aber optimal und hat darüber hinaus weitere Mehrwerte.
Die Vorteile sind deutlich: Mitarbeitende können jederzeit und überall üben – ohne Terminabstimmungen, unabhängig von Zeit oder Ort. Besonders wichtig: Sie können in einem geschützten Rahmen experimentieren. Nicht jeder fühlt sich wohl, vor einer Gruppe oder einem Coach zu trainieren. KI bietet hier einen sicheren Raum, um Verhalten auszuprobieren, Rückschlüsse zu ziehen und Selbstvertrauen aufzubauen.
Zudem ist das Training skalierbar: Coaches sind teuer und zeitlich begrenzt, KI ermöglicht es hingegen, Trainings auf viele Mitarbeitende gleichzeitig auszuweiten – ohne die Qualität zu verlieren. So wird Lernen flexibler, häufiger und wirksamer – eine perfekte Ergänzung zu klassischen Trainings.
KI-basiertes Feedback klingt vielversprechend. Wie stellt ihr sicher, dass es glaubwürdig ist und den Menschen wirklich hilft, sich zu verbessern?
Unser KI-basiertes Feedback basiert auf bewährten Theorien der Kommunikationspsychologie, etwa den Modellen von Schulz von Thun und dem Harvard-Modell, sowie auf unserer eigenen Trainingsexpertise.
Das Feedback ist eine Kombination aus strukturierter Rückmeldung und narrativer Erläuterung: Mitarbeitende sehen, was gut funktioniert und wo sie ihr Verhalten noch optimieren können. Entwickelt wurde das System gemeinsam mit Lernexpert:innen und Kunden – so stellen wir sicher, dass es praxisnah und menschzentriert ist.
Auch das Thema Sicherheit spielt eine zentrale Rolle: Reale Kundendaten werden nicht verwendet, und alle Antworten werden geschützt behandelt. Gleichzeitig lässt sich das Feedback flexibel an die Kommunikationsmodelle einzelner Unternehmen anpassen. So schaffen wir ein verlässliches, nachvollziehbares und vertrauenswürdiges Lerninstrument, das den Mitarbeitenden hilft, sich kontinuierlich zu verbessern.
Wie wird Conversational AI deiner Meinung nach das Verständnis von „Sales Readiness“ künftig verändern?
Sales Readiness wird sich durch Conversational AI massiv verändern. Statt einzelner Trainings-Events können Vertriebsmitarbeitende künftig kontinuierlich und situationsbezogen trainieren – genau dann, wenn es gebraucht wird. Learning in the flow of work heißt: Wer um 10 Uhr ein Kundengespräch hat, kann sich bereits um 9:30 Uhr mit seinem persönlichen Conversational AI Coach auf das Gespräch vorbereiten. So wird Training flexibel, on-demand und hochgradig praxisnah.
Dadurch können die Mitarbeitenden gezielt einzelne Gespräche vorbereiten, unterschiedliche Szenarien ausprobieren und direkt Feedback erhalten – genau dann, wenn es relevant ist. Die Expertise wächst kontinuierlich, weil Training und Lernen eng mit dem tatsächlichen Arbeitsalltag verknüpft sind.
Und das ist erst der Anfang: Künftige Entwicklungen werden Gestik, Mimik und Emotionen einbeziehen, Avatare ermöglichen virtuelle Verhandlungen vor der Kamera. Scheer IMC geht hier mit seinem DialogueGPT-Team konsequent voran, um diese neuen Möglichkeiten in Trainings zu integrieren und Sales Readiness auf ein völlig neues Level zu heben.
Entdecken Sie mehr über die Funktionen von DialogueGPT
Erfahren Sie mehr darüber, was DialogueGPT zu einem so einfachen, effektiven und skalierbaren Tool macht, und entdecken Sie in unserer Case Study mit Festo, einem führenden Unternehmen im Bereich der pneumatischen und elektrischen Automatisierung, wie KI-gestütztes Kommunikationstraining zu Spitzenleistungen im Führungskontext beiträgt.
